商談現場での商談スキルに差がある


商談スキルに差があるとどうなるでしょうか?

商談スキルの低い営業マンとの商談は「つまらない」の印象から始まって、次に「この営業マンと話しても意味ないかもしれないな」と思いはじめ、そして、早々に「やっぱり期待できないな。早く話を切り上げよう。」となります。

営業マンも相手の反応がわかるので、「このままだとまずい、なんとかしないと。」と焦り、それがさらに悪い状況を作る…。これが商談スキルの低い営業マンの商談です。

上記の例では、まだ相手の反応が見えているだけ救いはありますが、相手の反応も目に入らず、ひとりよがりの営業をして「なんで私の言うことが理解できないのだろうか」と自分が原因であることに気づかない営業マンも増えているかもしれません。このような営業マンが増えたら大変です。

営業マンが行うべき「本来のコミュニケーション」とはかけ離れたコミュニケーションになっているばかりか、そのことにも気づかず、顧客とのコミュニケーションに「問題はない」と思い込んでいるのが商談スキルの低い営業マンの特徴です。本人は、問題ない、ちゃんとコミュニケーションはとれている…と思い込んでいるので厄介です。

こうなると、自分の商談スキルに原因があるのに、他に原因を求めます。「会社が悪い。上司が悪い。」「うちの商品では他社に勝てない。」「市場環境が悪い。」これでは、いつまでも低い営業成績のままの負のスパイラルから脱することができず、本人にとっても、会社にとってもマイナスです。

それでは、なぜこうなるのか?
それは本人が商談ストーリーの構築に必要な「商談スキル」を習ったことがないからです。習ったことがないから、できないのは当然です。高い商談スキルは、行動心理学や仮説推論構築などに裏打ちされています。経験を積めば、なんとなく身につくものではありません。「仕事に慣れる」と「仕事ができる」は違います。そこには大きな差があります。

理論的に体系化された商談スキルをしっかりと学べば「仕事ができる」営業マンが増えていきます。つまり、会社の業績がアップします。

弊社では、若手新人社員を1名雇うコストよりも安い費用で、理論的に体系化された商談スキルも含めた総合的な教育指導&フォロー体制を提供いたします。
集合研修とは違い、各個人が自分のペースで学べるオンライン動画と現場での実践結果に応じたアフターフォローまで、PDCAサイクルで継続した育成体制を提供いたします。
営業マンを追加採用する前に、できる営業マンを育成する体制を整えたほうが、経費が無駄になりません。

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