顧客ニーズを把握できていない

顧客ニーズを把握できないのではなく、そもそも把握をせずに「自社製品、サービス」の売り込みを熱心にし始める…。

営業の素人の話ではありません。ほとんどがこのケースです。アポが取れたのが嬉しくて、会ったとたんに売り込む…というパターンです。本人にとっては、やる気に満ちた行動かもしれませんが、これでは成果につながりません。例えば、あなたがそばを食べたいと思い、入ったそば店でお店の店員に注文しようとしたら、店員がこちらの注文を聞かずに「私はカレーライスがオススメです。カレーライスを注文してください。」と言われたらどうでしょうか。「はあ〜?私の注文は聞こうとしないで、いきなり何言ってんだ、この店員さんは」となりませんか?これと同じことです。

物事には順序があります。そして、顧客のニーズを把握するにも順序があります。相手との距離を縮めるところから始まって、手順を踏んでニーズを確認していきます。しかしながら、相手のニーズを把握すること自体は、難しいことではないのです。簡単です。「どのようなことに困っていますか?」と聞くだけですから。ただし、「ニーズを聞くまでの手順」を知らないと、簡単に聞けることが簡単には聞けなくなってしまいます。よって、適切な手順を理解し、手順通りに商談を進めることを身につける必要があります。

手順はちゃんと教育している。それなのに成績が上がらないのは本人の問題だ…と思っていませんか?成績が上がらないのは、本人の問題ではなく、その手順の「レベル・完成度」が低いことに問題があるのです。さらに、その手順を使う営業マンは「手順の内容に納得していない」「抵抗を感じる」のかもしれません。

その手順を作ったのは誰でしょうか?営業成績が抜群で、経験・スキルのある方ですか?わかりやすく理論的に解説された内容ですか?

弊社の「ストレスフリードリブン」は、個人営業成績全国1位の実績、そして管理職として、新規事業・既存事業を成長させた実績等々を作ったメソッドです。BtoB、BtoC、業種業態を問わず営業組織の再構築・営業マンの育成に効果を発揮します。この実績に基づいたメソッドを身につければ、顧客のニーズ・課題を把握するまでの適切な手順が身につくのはもちろんのこと、ストレスなく顧客が増えていきます。

お問合せはこちら

お問合せ