できる営業マンはわずかで、まあまあの成績の営業マンが多数、そして、残りができない営業マン…。この比率が2:6:2なのか、3:6:1なのか、あなたの会社はどうですか？

よく言われるのが、多数を占める「まあまあの成績の営業マン」の底上げをすれば、組織全体の営業レベルが上がり、売上が増加します…ですね。これは当たり前の話です。そして、そのために営業フローを作り、共有し、営業スキルの標準化を進めましょうとなります。それでは、その営業フローの内容はどのレベル、誰のレベルに合わせて作りますか？社内のできる営業マンの営業レベルでしょうか？だとしたら、営業フローを作る前にやるべきことがあります。それは、営業成績を上げ、できる営業マンと社内で言われている方が「本当にできる営業マンなのか」と客観的に見極めることです。なぜなら、社内で「できる営業マン」と言われる方の「スキルレベル」がその会社の上限レベルになってしまうからです。

営業マンは、社内のできる営業マンを見習って、仕事をします。意識しているか、無意識なのかに関わらずです。そして、できる営業マンのレベルに近づけたとしてもそこで止まります。なぜなら、それ以上の手本が社内にいなければ見習うことができないからです。そのような関係の中で、もしもそのできる営業マンのレベルが、他社の営業マンと比較した場合に、それほどでもないレベルだったら、どうなるでしょうか。井の中の蛙ですね。手本となる者のレベルが、組織全体のレベルとなりますから、いつまでたってもレベルの高い営業組織になりません。

これを防ぐには、できる営業マンを「もっとできる営業マン」にする必要があります。これにより会社の限界値が上がり、営業組織全体が成長します。「いつになっても強い営業組織にならない…。」と悩んでいるとしたら、ここに原因があるかもしれません。

それでは、できる営業マンを「もっとできる営業マン」へと教育できる人は社内におりますか？育成する仕組みはありますか？営業フローの共有、標準化を行いたいのであれば、まずは「もっとできる営業マン」を育成する仕組みを整え、それをベースにした営業フローの共有・標準化を行うのがベストではないでしょうか。

弊社では、個人営業成績全国1位の実績、そして管理職として、新規事業・既存事業を成長させた実績等々を作った実践型ノウハウを提供しています。
BtoB、BtoC、業種業態を問わず営業組織の再構築・営業マンの育成に効果を発揮します。
併せて、営業フローの共有・標準化もいたしますので、営業組織全体の底上げを実現し、業績アップにつながります。